공동 개원 의원의 마케팅 비용 분담 방법

수익을 나누는 방식과 짝 맞추기

실제로는 한 가지 방식만으로 모든 비용을 나누기 어렵습니다. 홈페이지나 간판처럼 병원 전체에 돌아가는 비용은 어느 원장에게 돌아가는지 가를 수 없고, 한 원장의 진료만 알리는 광고는 그 원장에게 돌아가는 것이 분명합니다. 그래서 비용 항목마다 누구에게 돌아가는지를 먼저 가르고, 가를 수 없는 비용은 지분대로, 가를 수 있는 비용은 돌아간 원장에게 나눕니다.

가를 수 있는지 묻는 한 가지 물음

비용 항목이 누구에게 돌아가는지 가를 때는 「이 비용을 멈추면 어느 원장의 환자가 줄어드는가」를 묻습니다. 한 원장의 환자만 줄어든다면 그 원장에게 돌아가는 비용이고, 모든 원장의 환자가 함께 줄어든다면 병원 전체의 비용입니다. 지도 정보를 멈추면 모든 원장의 신환이 함께 줄고, 한 원장의 진료 이름 검색어 광고를 멈추면 그 원장의 신환만 줄어듭니다. 답을 알 수 없다면 그 비용은 우선 지분대로 나누고, 그날부터 예약 기록에 경로와 담당 원장을 함께 남겨 다음 해에 다시 가릅니다.

이 물음은 원장마다 진료가 뚜렷이 다를 때 잘 갈립니다. 같은 진료를 여러 원장이 나누어 보는 병원이라면 대부분의 비용이 병원 전체로 가므로, 지분대로 나누는 쪽이 계산도 다툼도 줄입니다. 그런 병원에서도 한 원장만 하는 진료가 있다면, 그 진료를 알리는 광고만 따로 가려 그 원장에게 나눕니다.

비용 항목마다 나누는 법

나누는 순서는 예산표의 비용 항목을 한 줄씩 놓고, 그 비용이 누구에게 돌아가는지를 원장들이 함께 표시하는 데서 시작합니다. 한 원장이 혼자 표시하면 자기에게 돌아가는 항목을 줄여 읽게 되므로, 모든 원장이 같은 날 함께 표시합니다. 실장은 항목마다 근거가 될 자료를 함께 준비합니다.

표시가 끝나면 실장이 달마다 예산표의 실제 지출을 이 표대로 나누어 원장별 금액을 냅니다. 정산은 달마다 하지 않고 분기마다 한 번 모아서 원장들과 함께 합니다. 달마다 금액을 맞추면 광고비가 튄 한 달을 두고 매번 다투게 되고, 분기로 모으면 한 달의 튐이 다른 달과 섞여 덜 두드러집니다.

채널별 수혜로 나누는 항목은 계산이 한 단계 더 있습니다. 그 채널로 온 신환 가운데 원장마다 몇 명이 갔는지를 예약표에서 세고, 그 비율로 그 채널의 비용을 나눕니다. 예약표에 연락한 길과 담당 원장이 함께 표시되어 있지 않으면 이 계산을 할 수 없으므로, 수혜로 나누기로 한 날부터 접수에서 두 칸을 함께 채웁니다.

동업 계약서와 합의서에 남길 것

나누는 방식은 말로 정하지 않고 동업 계약서나 그에 붙인 합의서에 씁니다. 남길 것은 수익을 나누는 방식과 짝을 맞춘 비용 분담 방식, 가를 수 없는 비용을 나누는 비율, 정산하는 때와 정산을 맡는 사람, 진료 비중을 쓴다면 그 비중을 무엇으로 재는지입니다. 원장이 새로 합류하거나 떠날 때 이 합의서를 같이 고칩니다. 개원 전에 쓰는 비용은 아직 원장별 진료 기록이 없어 가를 근거가 없으므로, 개원 전 비용은 지분대로 나눈다는 줄도 함께 씁니다. 개원 무렵의 비용이 한 해 가운데 가장 크므로, 이 줄이 없으면 가장 큰 금액을 두고 가장 먼저 다투게 됩니다.

비용을 나누며 흔히 틀리는 곳

첫째는 진료 비중을 그달의 매출로 재는 것입니다. 한 원장의 진료 광고가 잘되어 그 원장의 매출이 늘면, 다음 달에는 그 원장이 내는 공동 비용의 금액까지 커집니다. 광고가 잘될수록 비용을 더 내는 셈이 되어, 그 원장은 광고를 줄이자고 말하게 됩니다. 진료 비중은 지난 한 해처럼 긴 기간의 기록으로 정하고, 한 해에 한 번만 고칩니다. 한 해 기록이 아직 없는 개원 첫해에는 원장마다 진료하는 시간의 비율로 대신합니다.

둘째는 공동 비용과 원장별 비용을 한 계약, 한 청구서에 섞는 것입니다. 대행사의 월 관리비 안에 병원 전체의 관리와 한 원장의 진료 광고가 함께 들어 있으면, 나중에 그 금액을 누구에게 얼마씩 나눌지 가를 근거가 없습니다. 대행사와 계약할 때부터 항목별 금액을 나눈 청구서를 받기로 합니다. 청구서를 나누어 받으면 원장마다 낸 금액의 증빙도 따로 남습니다.

셋째는 비용을 내지 않은 원장을 병원 공동의 정보에서 빼는 것입니다. 홈페이지의 의료진 소개나 지도의 진료 정보는 환자가 병원을 찾을 때 쓰는 사실이라, 비용 다툼과 상관없이 모든 원장의 정보가 정확히 실려야 합니다. 비용을 내지 않은 원장에게서 멈출 수 있는 것은 그 원장의 진료만 알리는 광고뿐입니다.

넷째는 공동 비용을 줄이려고 원장마다 따로 대행사를 두고 각자 광고를 내는 것입니다. 두 원장이 같은 병원 이름이나 같은 진료 검색어에 따로 광고를 내면, 같은 병원의 광고끼리 입찰가를 올리게 될 수 있습니다. 같은 검색어를 쓰는 광고는 한 계정에서 운영하고, 비용은 앞의 표대로 나눕니다.

나누는 방식을 고치는 때

처음 정한 방식이 끝까지 맞지는 않습니다. 원장들의 진료가 겹치기 시작하거나, 수익을 나누는 방식이 바뀌거나, 한 원장의 진료 광고가 병원 전체 예산의 큰 부분을 차지하게 되면 비용을 나누는 방식도 고칩니다. 수익을 나누는 방식과 짝을 맞춘다는 처음의 기준은 그대로 두고, 그 짝에 맞게 항목 표의 나누는 법 칸을 고칩니다.

방식을 고치는 날은 분기가 시작하는 날로 정합니다. 분기 중간에 고치면 그 분기의 정산을 두 방식으로 나누어 계산해야 하고, 어느 날까지가 옛 방식인지를 두고 다시 다투게 됩니다. 고치기 전 분기는 옛 방식대로 정산을 마친 뒤 새 방식을 시작합니다.

브랜딩 비용과 검색광고 비용

병원다움을 정하고 그것을 로고와 간판, 사진으로 옮기는 병원브랜딩의 비용은 어느 한 원장의 진료에만 돌아가지 않으므로 지분대로 나눕니다. 병원다움이 공동 개원의 원장 모두가 함께 지는 약속이듯, 그것을 바깥에 보이는 꼴로 옮기는 비용도 모두가 함께 냅니다. 반대로 한 원장의 이름과 얼굴을 앞세운 홍보물은 그 원장에게 돌아가는 것이 대부분이라 그 원장이 냅니다.

병원검색광고에서는 광고 보고서가 검색어마다 쓴 돈을 보여 주므로, 비용을 원장별로 나누는 근거가 다른 채널보다 분명합니다. 병원 이름으로 검색한 사람이 누른 광고는 어느 원장의 환자인지 가를 수 없으니 지분대로, 한 원장의 진료 이름이나 원장의 이름으로 검색한 사람이 누른 광고는 그 원장이 냅니다. 이렇게 나누려면 검색어마다 어느 쪽에 드는지를 광고를 여는 날 원장들이 함께 정해, 분기 정산 때 검색어 하나하나를 두고 다투지 않게 합니다.