진료과별 성과 비교, 같은 잣대를 맞추는 순서

신환 한 명의 첫 해 매출에 견준 비용

신환 수로만 견주면

신환 한 명당 마케팅 비용으로만 견주면, 한 번 진료비가 큰 과는 늘 비싼 과로 나옵니다. 그 과의 신환이 의원에 가져온 매출이 크다는 것이 셈에 들어가지 않기 때문입니다.

내원 주기도 같습니다. 한 번 와서 끝나는 과와 한 해에 여러 번 오는 과를 신환 수로 견주면, 여러 번 오는 과의 신환이 이후에 가져오는 매출이 셈에서 빠집니다. 그 결과 다니는 환자가 많은 과의 마케팅이 실제보다 약하게 읽히고, 예산을 나눌 때 그 과가 덜 받게 됩니다. 신환이 다음 해에도 오는 과는 그 뒤의 매출도 있지만, 같은 잣대에서는 어느 과든 첫 해까지만 세어 길이를 맞춥니다.

맞추는 차례

같은 잣대는 아래 차례로 맞춥니다. 첫째, 견주는 기간을 비교하는 달의 바로 앞 달까지 열두 달로 정합니다. 둘째, 그 기간에 첫 진료를 받은 신환을 진료과마다 셉니다. 셋째, 진료과마다 신환 한 명의 첫 해 매출을 셈합니다. 넷째, 같은 기간 진료과별 마케팅 비용을 모읍니다. 다섯째, 진료과마다 비용을 신환 수와 첫 해 매출을 곱한 값으로 나눠 비율을 냅니다.

차례를 이렇게 두는 것은 앞 단계의 숫자가 뒤 단계의 바탕이 되기 때문입니다. 기간이 정해져야 그 기간의 신환을 셀 수 있고, 신환이 정해져야 그 신환이 가져온 매출을 셀 수 있습니다. 비용은 마지막에 모아, 앞의 숫자를 보고 비용의 범위를 고쳐 넣는 일이 생기지 않게 합니다.

세 기록에 진료과 칸 두기

셈을 하려면 세 기록 모두에 진료과 칸이 있어야 합니다. 내원 기록과 매출 기록은 전자차트에서 진료과별로 뽑을 수 있는 경우가 많지만, 마케팅 비용 내역은 결제 한 건마다 어느 과를 알린 비용인지를 따로 남기지 않으면 과별로 나눌 수 없습니다.

그래서 마케팅 비용 내역에는 결제마다 「정형외과」, 「피부과」, 「병원 전체」 가운데 하나를 쓰는 칸을 만듭니다. 한 광고가 두 과를 함께 알렸다면 「두 과 함께」로 쓰고, 셈할 때 아래에서 정한 대로 나눕니다. 이 칸은 결제를 입력하는 사람이 결제한 날 함께 채워, 광고 이름만으로는 과를 가르기 어려운 결제가 달 끝에 남지 않게 합니다.

기간은 최근 열두 달

견주는 기간은 달 하나나 분기 하나가 아니라 최근 열두 달 전체로 정합니다. 열두 달을 모두 넣으면 어느 과든 자기 진료가 몰리는 철과 한가한 철이 함께 들어가, 철 때문에 생기는 쏠림이 기간 안에서 맞춰집니다.

열두 달의 끝은 비교하는 달의 바로 앞 달로 정합니다. 신환이 첫 해에 가져오는 매출을 셀 때는 그 신환이 첫 진료를 받은 날부터 열두 달을 따로 세야 하므로, 최근 열두 달 안에 처음 온 신환 가운데 아직 열두 달이 지나지 않은 신환은 다음 단계에서처럼 내원 주기의 평균으로 셈합니다.

예컨대 지난달에 처음 온 신환은 아직 한 번밖에 오지 않았어도, 그 과 신환이 첫 해에 평균 여섯 번 온다면 여섯 번으로 셈합니다. 이렇게 하면 기간 끝 무렵에 처음 온 신환 때문에 첫 해 매출이 작게 잡히는 일이 없습니다.

신환 한 명의 첫 해 매출

내원 주기와 객단가는 신환 한 명의 첫 해 매출 하나로 묶습니다. 진료과별 내원 기록에서 그 과 신환이 첫 진료 뒤 열두 달 동안 평균 몇 번 왔는지를 세고, 진료과별 매출 기록에서 그 과의 한 번 내원 평균 매출을 셈해 둘을 곱합니다. 평균 내원 횟수는 첫 진료 뒤 열두 달이 모두 지난 신환들만으로 세어, 아직 다 오지 않은 신환 때문에 평균이 낮아지지 않게 합니다. 처방받은 약값처럼 의원 밖에서 쓰인 돈은 첫 해 매출에 넣지 않습니다.

이 숫자에는 내원 주기가 길어 한 해에 여러 번 오는 과의 사정과, 한 번 진료비가 큰 과의 사정이 함께 들어갑니다. 진료과마다 하나씩 나오는 이 숫자가 다음 단계에서 마케팅 비용을 나눌 바탕이 됩니다.

진료과별 마케팅 비용

진료과별 마케팅 비용에는 그 과의 진료 이름이 든 광고와 그 과를 다룬 글, 영상처럼 그 과의 신환을 데려오려고 쓴 비용만 넣습니다. 병원 이름 광고나 홈페이지 관리처럼 병원 전체를 알리는 비용은 어느 과의 신환을 데려왔는지 가를 수 없으므로, 이 비교의 비용에 넣지 않고 따로 셉니다.

한 광고가 두 과를 함께 알렸다면, 그 광고로 들어온 연락이 어느 과의 진료를 물었는지를 연락 기록에서 세어 그 비율로 광고비를 두 과에 나눠 넣고, 나눈 비율은 그 광고의 줄 옆에 함께 남깁니다.

같은 잣대로 셈하기

같은 잣대는 진료과의 마케팅 비용을 그 과 신환 수와 신환 한 명의 첫 해 매출을 곱한 값으로 나눈 비율입니다. 아래는 두 과의 예시 숫자로 셈한 것입니다.

신환 한 명당 비용으로는 피부과가 정형외과의 세 배이지만, 같은 잣대로는 두 과가 같습니다. 두 과 모두 마케팅 비용 1원으로 첫 해 매출 5원을 얻은 셈입니다.

결과를 읽는 법

같은 잣대의 비율이 다른 과보다 높은 과는 같은 비용으로 덜 거둔 과입니다. 이때는 그 과의 신환 수, 첫 해 매출, 비용 가운데 어느 숫자가 비율을 높였는지를 표에서 가립니다. 신환 수가 적어서라면 채널을, 첫 해 매출이 작아서라면 신환이 다시 오지 않는 까닭을, 비용이 커서라면 비용의 쓰임을 따집니다.

비율이 낮게 나온 과도 같은 방식으로 읽습니다. 신환 수가 많아서 낮은지, 첫 해 매출이 커서 낮은지에 따라 그 과에서 잘되는 것이 무엇인지가 달라, 다른 과에 옮겨 쓸 수 있는 것도 달라집니다.

잣대를 맞출 때의 착오

첫째는 매출 기록을 의원 창구에서 받은 수납액으로만 셈하는 경우입니다. 급여 진료는 진료비의 일부를 공단이 내므로, 수납액만 쓰면 급여 진료가 많은 과의 객단가가 실제보다 작게 잡힙니다. 매출은 공단 청구분까지 넣은 진료비 총액으로 셈합니다.

둘째는 할인이나 이벤트 가격으로 진료한 매출을 정가로 셈하는 경우입니다. 할인을 많이 한 과는 정가로 셈한 첫 해 매출이 실제보다 커져, 같은 잣대의 비율이 실제보다 낮게 나옵니다. 매출은 정가가 아니라 실제로 청구한 진료비로 셈하고, 할인을 한 기간과 할인율은 셈 표 아래에 함께 남깁니다.

셋째는 연 지 열두 달이 되지 않은 과를 같은 잣대에 넣는 경우입니다. 그 과는 신환의 첫 해 매출을 아직 끝까지 셀 수 없고, 계절도 한 바퀴를 돌지 않았습니다. 새로 연 과는 열두 달이 찰 때까지 이 비교에서 빼고 따로 읽습니다.

과마다 맡은 일

병원마케팅 전략은 진료과마다 다른 일을 맡길 수 있습니다. 어떤 과에는 새 환자를 늘리는 일을, 어떤 과에는 다니는 환자가 계속 오게 하는 일을 맡겼다면, 같은 잣대의 비율이 같아도 두 과의 성과를 읽는 말은 달라집니다. 비율과 함께 그 과에 맡긴 일을 한 줄로 나란히 써서, 비율이 높게 나온 과가 맡은 일을 해냈는지를 함께 읽습니다. 다니는 환자를 지키는 일을 맡은 과라면 신환 수보다 첫 해 내원 횟수가 그 일의 성과를 더 잘 보여 줍니다.