개원 1년 차와 5년 차의 마케팅 예산 차이

1년 차는 의원을 알리는 데, 5년 차는 오던 환자를 잇는 데

이 차이는 연차별 신환·재진 기록에서 드러납니다. 1년 차의 기록은 대부분이 신환이고, 5년 차의 기록은 재진의 비중이 크며 신환 가운데서도 소개나 의원 이름 검색으로 온 사람이 늘어납니다. 예산의 항목 구성은 이 기록의 변화를 따라 옮겨 갑니다.

연차는 차이를 읽는 눈금일 뿐, 5년이 되는 날 예산을 한 번에 고치는 일과 다릅니다. 해마다 신환과 재진의 기록을 읽어 재진의 비중이 커지는 만큼 예산의 무게도 차츰 옮기고, 개원 2년 차와 3년 차는 그 사이 어딘가에 있습니다.

연차에 따른 항목 구성

개원 1년 차와 5년 차의 마케팅 예산을 항목 구성으로 견주면 아래와 같습니다.

홈페이지와 사진 제작은 1년 차에 처음 만드는 큰 지출이고, 5년 차에는 진료 과목이나 장비가 달라진 부분을 고치는 작은 지출이 됩니다. 5년 차에도 개원 때의 사진을 그대로 쓰고 있다면, 지금의 의원과 다른 곳이 있는지를 먼저 읽고 고칠 부분만 제작비에 넣습니다.

신환을 데려오는 광고는 1년 차 예산의 가장 큰 쪽입니다. 5년 차에는 재진 환자가 이사나 진료 종료로 해마다 일부 빠지는 만큼을 신환으로 채우는 쪽이 되어, 1년 차보다 작아도 멈추지 않습니다. 빠지는 재진이 한 해에 어느 정도인지는 연차별 재진 기록에서 지난해에 왔다가 올해 오지 않은 환자의 수로 읽습니다.

재진 연락 도구는 예약 알림과 다음 진료 안내에 쓰는 문자 서비스나 예약 프로그램입니다. 광고성 내용이 아닌 예약과 진료 안내에 쓰는 도구라, 재진 환자 수가 늘수록 쓰는 양도 함께 늘어납니다. 1년 차에는 연락할 재진 환자가 적어 작은 요금제로 충분하고, 5년 차에는 재진 환자가 많아 이 항목이 커집니다.

의원 이름 검색과 지도 정보는 1년 차에는 찾는 사람이 적지만, 5년 차에는 의원 이름으로 찾는 사람이 많아 관리가 중요해집니다. 이 사람들은 이미 의원을 정하고 찾는 사람이라, 진료 시간과 오는 길이 지금의 의원과 맞는지가 곧 결과로 이어집니다. 이 관리는 돈보다 직원의 시간이 드는 일이 많아, 5년 차 예산에서는 인건비 쪽에서 늘어나는 일도 있습니다.

연차에 맞추어 구성을 옮기는 차례

개원 연차에 맞추어 마케팅 예산의 구성을 옮기는 일은 아래 차례로 합니다.

1. 연차별 신환·재진 기록에서 해마다 재진의 비중을 정리합니다.
2. 신환 가운데 소개와 의원 이름 검색으로 온 사람의 비중을 함께 정리합니다.
3. 재진의 비중이 커진 만큼 신환 광고에서 재진 연락과 지도 정보 관리로 무게를 옮깁니다.
4. 옮긴 뒤에도 신환 수가 줄지 않는지를 월별 기록으로 이어 읽습니다.

첫째 단계에서 해마다 재진의 비중을 정리하는 것은 구성을 옮길 근거가 연차의 숫자가 아닌 재진의 비중이기 때문입니다. 같은 3년 차라도 재진이 빨리 늘어난 의원과 더디게 늘어난 의원은 옮길 정도가 다릅니다.

둘째 단계에서 소개와 의원 이름 검색으로 온 신환을 정리하는 것은, 광고 없이도 오는 신환이 얼마나 늘었는지를 알기 위해서입니다. 이 비중이 커질수록 신환을 데려오는 광고의 무게를 줄일 여지가 생깁니다. 소개로 온 신환이 늘었다는 것은 다녀간 환자가 의원을 다른 사람에게 권한다는 뜻이기도 해, 재진 환자를 잇는 일이 신환을 데려오는 일과도 이어집니다.

셋째 단계의 무게 옮기기는 신환 광고를 한 번에 크게 줄이지 않고, 재진의 비중이 커진 만큼만 재진 연락과 지도 정보 관리로 옮깁니다. 옮기는 정도는 한 해에 한 번, 예산을 정할 때 정합니다. 옮기는 금액은 신환 광고에서 줄인 만큼을 재진 연락과 지도 정보 관리에 나누는 식으로, 한 해의 합은 그대로 이어 가고 구성만 옮기는 것에서 시작합니다.

넷째 단계에서 신환 수를 이어 읽는 것은, 신환 광고를 줄인 뒤에 신환이 생각보다 크게 줄었다면 옮긴 정도가 지나쳤다는 뜻이기 때문입니다. 그때는 이듬해 예산을 정할 때 신환 광고 쪽으로 무게를 되돌립니다.

구성을 옮길 때가 된 신호

개원 연차가 늘며 예산의 구성을 옮길 때가 되었다는 신호와, 그 신호를 읽는 곳, 예산에서 하는 일은 아래와 같습니다.

재진의 비중이 커졌다는 신호는 연차별 신환·재진 기록에서 그해의 신환 수와 재진 환자 수를 나란히 놓고, 재진 환자 수가 신환 수보다 빠르게 늘어난 해가 두 해 이어졌을 때 신호로 셉니다. 한 해만 앞선 것은 그해의 사정일 수 있어 다음 해 기록을 기다립니다.

소개와 의원 이름 검색으로 온 신환이 늘었다는 신호는 신환의 첫 내원 경로를 한 해 전체로 세어, 두 길로 온 신환의 수가 지난해보다 늘었을 때 신호로 셉니다. 한두 달의 늘어남은 신호로 세지 않습니다.

개원 때의 홈페이지와 사진이 지금과 다르다는 신호는 홈페이지와 지도 정보의 진료 과목, 진료 시간, 사진을 지금의 진료 안내표와 한 줄씩 맞대어, 다른 곳이 하나라도 나오면 신호로 셉니다.

주변에 같은 진료과가 새로 열었다는 신호는 검색광고 관리 화면에서 같은 검색어의 클릭 단가를 지난 몇 달과 나란히 놓아 뚜렷이 오른 달이 이어지는지로 읽고, 지도에서 의원 둘레에 같은 진료과의 새 의원이 생겼는지를 함께 읽습니다. 단가가 한두 주 오른 것은 신호로 세지 않고, 두 달 넘게 높은 채로 이어질 때 셉니다.

방문 횟수로 센 재진과 예산 밖에 둔 재진 연락

첫째는 재진의 비중을 내원 횟수로 세는 것입니다. 한 환자가 한 해에 여러 번 오면 그 방문이 모두 재진으로 세어져, 실제로 거듭 찾아오는 환자의 수보다 재진의 비중이 크게 나옵니다. 재진의 비중을 크게 읽으면 신환 광고의 무게를 너무 일찍 줄이게 되므로, 재진의 비중은 한 해에 한 번 이상 또 온 환자의 수로 셉니다.

둘째는 재진 연락 도구에 드는 비용을 마케팅 예산 밖의 운영비로 셈하는 것입니다. 이렇게 하면 5년 차에 재진 연락으로 옮긴 무게가 마케팅 예산에 드러나지 않아, 5년 차의 마케팅 예산이 실제보다 작게 셈해지고 1년 차와 견줄 수 없게 됩니다. 예약 알림과 다음 진료 안내에 쓰는 도구는 마케팅 예산의 도구 구독료로 셈합니다.

연차와 수수료, 입찰

개원 때 맡긴 홈페이지·사진 제작은 5년 차에 작은 손질로 줄어들므로, 5년 차 의원이 내는 광고대행 수수료는 제작보다 광고 운영의 값이 중심이 됩니다.

1년 차에는 진료 이름 검색어가 신환을 데려오는 주된 길이고, 5년 차에는 의원 이름으로 찾는 사람이 늘어 병원 검색광고 입찰의 무게를 의원 이름 검색어 쪽으로도 나눕니다.

재진의 비중을 따라 옮기는 예산

개원 1년 차의 마케팅 예산은 홈페이지·사진 제작과 신환 광고에, 5년 차의 예산은 재진 연락과 의원 이름 검색·지도 정보 관리에 무게가 실립니다. 구성을 옮기는 눈금은 연차가 아닌 연차별 신환·재진 기록의 재진 비중이고, 5년 차에도 빠지는 재진을 채우는 크기의 신환 광고는 이어 갑니다.