병의원마케팅 예산, 매출 대비 비율을 잡는 기준

어느 매출을 기준으로 삼고, 무엇으로 비율을 조정할지

기준 매출을 먼저 정하는 까닭은 같은 광고비라도 무엇에 견주느냐에 따라 비율이 크게 달라지기 때문입니다. 같은 의원이라도 총매출로 계산한 비율과 비급여 매출로 계산한 비율은 몇 배씩 차이가 날 수 있어, 기준 매출을 정하지 않은 비율은 숫자만 있고 뜻이 없습니다. 건강보험 진료가 대부분인 의원과 비급여 진료가 많은 의원은 총매출 가운데 광고가 데려오는 환자의 진료가 차지하는 정도가 달라, 총매출에 견준 같은 비율이 두 의원에게 같은 뜻을 갖지 않습니다.

비율은 한 해 단위로 정합니다. 비율을 정하는 일은 한 해를 시작하기 전, 지난 한 해의 매출과 광고비 기록이 모두 모인 때에 합니다. 한 달의 매출은 진료일 수와 계절에 따라 오르내려, 달마다 매출에 비율을 곱해 광고비를 정하면 매출이 줄어든 달에 광고비도 함께 줄어 다음 달의 새 환자가 더 줄어드는 일이 생깁니다. 한 해의 기준 매출에 비율을 곱해 한 해의 광고비를 정하고, 달마다 나누어 씁니다.

기준 매출의 네 가지

마케팅 예산의 비율을 정할 때 기준으로 삼을 수 있는 매출과, 그 기준이 맞는 의원, 조심할 것은 아래와 같습니다.

총매출은 진료가 여러 진료에 두루 퍼진 의원에 맞습니다. 다만 건강보험 진료가 많은 의원은 총매출이 커 같은 광고비라도 비율이 작게 나와, 비율만 읽고 광고가 적다고 여기기 쉽습니다.

비급여 매출은 비급여 진료가 광고의 주된 대상인 의원에 맞습니다. 다만 비급여 매출만 기준으로 삼으면 광고를 보고 건강보험 진료로 온 새 환자가 셈에서 빠지므로, 광고가 건강보험 진료에도 닿는다면 이 기준만 쓰지 않습니다.

광고가 데려오는 진료의 매출은 광고하는 진료가 분명한 의원에 맞습니다. 이 기준을 쓰려면 매출 기록을 진료별로 나누어 남겨야 하고, 그 기록이 없다면 먼저 진료별 기록을 남기는 일을 먼저 합니다.

새 환자의 매출은 새 환자를 늘리는 것이 목표인 의원에 맞습니다. 다만 새 환자가 재진으로 이어진 매출을 몇 달까지 넣을지를 정해야, 해마다 같은 방법으로 견줄 수 있습니다. 처음 정한 개월 수는 이듬해에도 그대로 써야 두 해의 비율을 나란히 놓을 수 있습니다.

비율을 정하는 차례

병의원마케팅 예산의 비율은 아래 차례로 정합니다.

1. 지난 한 해의 매출 기록을 진료별로 나누어 정리합니다.
2. 네 가지 가운데 이 의원의 기준 매출을 정합니다.
3. 지난 한 해의 광고비를 기준 매출로 나누어 지금의 비율을 계산합니다.
4. 조정하는 네 요인으로 올해의 비율을 올리거나 내립니다.

첫째 단계에서 매출 기록을 진료별로 나누는 것은, 기준 매출을 어느 것으로 정하든 진료별 매출이 있어야 계산할 수 있기 때문입니다. 손익 계산서의 매출은 한 덩어리로 남아 있는 일이 많아, 월별 매출 기록에서 건강보험 진료와 비급여 진료, 광고하는 진료를 나누어 정리합니다.

둘째 단계에서 기준 매출을 정할 때는 광고가 데려오는 환자가 어떤 진료를 받는지를 기록으로 읽습니다. 광고를 보고 온 새 환자가 받은 진료가 대부분 비급여라면 비급여 매출을, 두루 퍼져 있다면 총매출을 기준으로 삼습니다.

셋째 단계에서 지금의 비율을 계산하는 것은, 올해의 비율을 정하는 출발점이 이 의원이 실제로 써 온 비율이기 때문입니다. 광고비에는 매체에 낸 광고비와 대행 비용을 함께 넣고, 기준 매출과 같은 한 해의 것으로 계산합니다.

넷째 단계의 일은 아래 표의 네 요인을 하나씩 따져 올해의 비율을 지금의 비율보다 올릴지, 그대로 갈지, 내릴지를 정하는 것입니다. 요인마다 방향이 엇갈리면, 진료 여력을 먼저 따집니다. 진료 여력이 없으면 광고를 늘려도 새 환자를 받을 수 없기 때문입니다. 정한 비율과 그 까닭은 광고비 집행 기록의 첫머리에 남겨, 이듬해 비율을 정할 때 지난해에 무엇을 따졌는지를 함께 읽습니다.

비율을 조정하는 네 요인

지금의 비율에서 올해의 비율을 정할 때 따지는 요인과, 그 요인이 비율을 움직이는 방향은 아래와 같습니다.

개원 시기는 의원을 아는 사람이 얼마나 있는지를 따집니다. 개원한 지 오래되지 않은 의원은 의원을 알리는 데 광고가 많이 쓰이고, 오래된 의원은 의원을 아는 사람이 이미 많아 같은 비율이 필요하지 않을 수 있습니다.

진료 여력은 예약에 빈 시간이 얼마나 있는지를 따집니다. 예약이 이미 차 있다면 광고를 늘려도 새 환자를 받을 시간이 없어, 비율을 올리기보다 그대로 이어 가거나 내립니다.

재진의 비중은 광고로 온 새 환자가 재진으로 이어지는지를 따집니다. 새 환자가 재진으로 잘 이어지면 새 환자 한 사람이 만드는 매출이 커 비율을 올릴 여지가 있고, 한 번 오고 그치는 일이 많다면 광고를 늘리기 전에 그 까닭을 먼저 찾습니다.

광고 밖에서 오는 환자는 지도 검색과 소개로 오는 환자가 얼마나 되는지를 따집니다. 의원 이름으로 지도를 검색해 오거나 다른 환자의 소개로 오는 사람이 많은 의원은 같은 새 환자 수를 얻는 데 광고가 덜 필요합니다. 반대로 개원한 지 오래되었어도 이 두 길로 오는 사람이 적다면, 개원 시기만으로 비율을 내리지 않습니다.

본인부담금만 넣은 매출과 범위가 다른 두 숫자

첫째는 기준 매출에 환자가 창구에서 낸 금액만 넣는 것입니다. 건강보험 진료의 진료비는 환자가 내는 본인부담금과 건강보험이 의원에 주는 금액으로 이루어지는데, 수납 장부만 읽으면 앞의 것만 매출로 들어가 매출이 실제보다 작게 나오고 비율은 크게 나옵니다. 기준 매출에는 건강보험에서 받는 금액까지 함께 넣습니다. 건강보험에서 받는 금액은 진료한 달보다 늦게 들어오는 일이 있어, 진료한 달을 기준으로 정리합니다.

둘째는 광고비와 기준 매출의 범위를 다르게 정하는 것입니다. 광고를 한 진료과에만 했는데 기준 매출은 의원 전체로 계산하거나, 광고비는 한 진료의 것만 넣고 매출은 모든 진료를 넣으면, 비율이 광고의 실제 크기와 다르게 나옵니다. 진료과를 여럿 둔 의원일수록 이 어긋남이 커지므로, 광고비 집행 기록에도 어느 진료를 위한 광고인지를 함께 남깁니다. 광고비와 기준 매출은 같은 진료의 범위로 맞추어 계산합니다.

비율 안의 대행 비용

이 편의 비율에는 매체 광고비와 대행 비용이 함께 들어가므로, 병원 마케팅 대행 비용의 견적을 받으면 정한 비율 안에서 매체 광고비로 쓸 수 있는 금액이 얼마나 남는지가 함께 드러납니다.

이 의원의 기록에서 정하는 비율

병의원마케팅 예산의 매출 대비 비율은 먼저 총매출, 비급여 매출, 광고가 데려오는 진료의 매출, 새 환자의 매출 가운데 기준 매출을 정하고, 지난 한 해의 광고비와 대행 비용으로 지금의 비율을 계산한 뒤, 개원 시기와 진료 여력, 재진의 비중, 광고 밖에서 오는 환자의 네 요인으로 올해의 비율을 정합니다. 비율은 한 해 단위로 정해 달마다 나누어 씁니다.